Եկամուտների գծով տնօրեն ընտրելիս սկսեք ոչ թե պաշտոնի անվանումից, այլ եկամտի խնդրից։ Հստակեցրեք, թե առևտրային համակարգի որ մասերն է ղեկավարելու այդ անձը, ինչ պետք է փոխվի և ինչպես է խորհուրդը գնահատելու առաջընթացը։
Ուժեղ CRO-ն միավորում է վաճառքի, մարքեթինգի, հաճախորդների հաջողության, գնագոյացման և եկամտային գործառնությունների որոշումները։ Սխալ ընտրությունը հաճախ վաճառքի ունակ ղեկավար է, որին տրվել է չափազանց լայն ու անորոշ դեր։ Այս ուղեցույցը օգնում է տարբերել այդ փորձառությունները և ստուգել թեկնածուի ապացույցները։
Որոշեք՝ Ձեզ CRO է պետք, թե վաճառքի տնօրեն
Վաճառքի տնօրենը սովորաբար պատասխանատու է կատարման համար՝ վաճառքի խողովակ, թիմի զարգացում, աշխատակիցների ընտրություն, գործարքների ստուգում և պլանի կատարում։ CRO-ն պետք է լիազորություն ունենա հաճախորդից ստացվող եկամտի ամբողջ շրջափուլի նկատմամբ։ McKinsey-ն դերը ներկայացնում է որպես մեկ միասնական եկամտային շարժիչ՝ թվային մարքեթինգով հետաքրքրություն ստեղծելուց մինչև գործարքի փակում, իր CRO-ի դերի վերլուծության մեջ։
CRO ընտրեք, երբ խոչընդոտը գործառույթների միջև է։ Օրինակ՝ մարքեթինգն ու վաճառքը տարբեր կերպ են սահմանում որակյալ հնարավորությունը, հաճախորդների հաջողության թիմը դուրս է առևտրային պլանավորումից, գնային որոշումները միասնական չեն, իսկ կանխատեսումը չի բացատրում պայմանագրերի երկարաձգումն ու ընդլայնումը։ Եթե խնդիրը վաճառքի կառավարումն է, ավելի ճշգրիտ ընտրություն կլինի ուժեղ վաճառքի տնօրենը։
- CRO ընտրեք, երբ մեկ ղեկավարը պետք է կառավարի հաճախորդների ներգրավումը, պահպանումն ու ընդլայնումը որպես միասնական համակարգ։
- Վաճառքի տնօրեն ընտրեք, երբ առևտրային ռազմավարությունն աշխատում է, սակայն վաճառքի կատարումը թույլ է կառավարվում։
- Մի օգտագործեք բարձր պաշտոնը անորոշ լիազորությունները ծածկելու կամ թեկնածուին գրավելու համար։
Փնտրտուքը սկսելուց առաջ քարտեզագրեք գործող թիմի բացերը։ Մեր ղեկավար թիմի գնահատման ուղեցույցը տալիս է օգտակար մեկնակետ։
Պաշտոնի նկարագրությունից առաջ գրեք լիազորագիրը
CRO-ի սովորական հայտարարությունները նորաձև պարտականությունների երկար ցանկեր են։ Իրական լիազորագիրը կարճ է և պահանջկոտ։ Այն նշում է բիզնես մոդելը, առևտրային ընթացքը, ղեկավարի որոշման իրավունքն ու ընկերությանը անհրաժեշտ արդյունքը։
Նախ նկարագրեք ներկա վիճակը։ Աճը գալիս է խոշոր հաճախորդների վաճառքից, արտադրանքի ինքնուրույն կիրառումից, գործընկերային ալիքներից, թե խառը մոդելից։ Եկամուտը նոր գործարքներից է, պարբերական պայմանագրերից, օգտագործումից, նախագծերից, թե երկարաձգումներից։ Մեծածավալ ինքնասպասարկվող արտադրանք զարգացրած թեկնածուն կարող է չհամապատասխանել երկարատև կորպորատիվ վաճառքին, նույնիսկ եթե երկու պաշտոններն էլ նույն անունն ունեն։
- Դերի շրջանակ՝ նշեք, արդյոք վաճառքը, մարքեթինգը, հաճախորդների հաջողությունը, գործընկերությունները, գնագոյացումը և եկամտային գործառնությունները ենթարկվում են CRO-ին։
- Որոշման իրավունք՝ ամրագրեք, թե ով կարող է փոխել տարածքները, խրախուսումը, գնային սահմանները, ալիքների քաղաքականությունն ու աշխատուժի բաշխումը։
- Մեկնարկային խնդիր՝ անվանեք հիմնական խոչընդոտը, օրինակ՝ թույլ պահպանում, անվստահելի կանխատեսում կամ շուկա դուրս գալու մասնատված պատասխանատվություն։
- Հաջողության չափանիշներ՝ ներառեք եկամտի որակը, փոխարկումը, կանխատեսման հուսալիությունը, պահպանումը և թիմի արտադրողականությունը։
Այս հստակությունը նաև կանխում է CRO-ի, ֆինանսական տնօրենի, գործառնական տնօրենի և CEO-ի պարտականությունների բախումը։ Նոր շուկա մուտք գործելիս համեմատեք դերը երկրի ղեկավար ընտրելու ուղեցույցի հետ։
Ինչպես ընտրել եկամուտների գծով տնօրեն՝ ստուգեք ապացույցները
Եկամտի ղեկավարները փորձառու ներկայացնողներ են։ Համոզիչ պատմությունը կարևոր է, բայց դեռ ապացույց չէ։ Բոլոր եզրափակիչ թեկնածուների համար կիրառեք նույն հմտությունների և հարցերի վրա հիմնված կառուցվածքային հարցազրույց։ ԱՄՆ անձնակազմի կառավարման գրասենյակը բացատրում է, որ կառուցվածքային հարցազրույցները բարձրացնում են գնահատման հետևողականությունն ու աշխատանքի համապատասխանությունը՝ սահմանափակելով հարցազրուցավարի կամայականությունը։
- Առաջարկեք եկամտի ախտորոշման առաջադրանք։ Տվեք վաճառքի փուլերի, փոխարկման, պահպանման, հաճախորդների խմբերի և թիմի կարճ տվյալներ։ Հարցրեք՝ ինչն է նախ ստուգելու, որ ենթադրություններն է վիճարկելու և ինչն առայժմ չի փոխելու։
- Մեկ արդյունքը կապեք թեկնածուի սեփական որոշումների հետ։ Ո՞րն էր մեկնակետը, ի՞նչ լիազորություն ուներ, ի՞նչ փոխեց, ո՞վ էր դիմադրում և պահպանվե՞ց արդյոք արդյունքը։
- Ստուգեք գործառույթների միջև հակասության լուծումը։ Ներկայացրեք վեճ հետաքրքրված հաճախորդի որակի, գնի կամ հաճախորդի պատասխանատուի շուրջ։ Ուժեղ թեկնածուն կհստակեցնի ընդհանուր նպատակը, կուսումնասիրի տվյալները և կսահմանի որոշման կանոններ։
- Քննեք կանխատեսման կարգապահությունը։ Թեկնածուն պետք է բացատրի վաճառքի փուլերի չափանիշները, պարտավորությունների ստուգումը և կանխատեսման կապը կարողությունների ու դրամական պլանի հետ։
- Բացահայտեք մարդկանց վերաբերյալ դատողությունը։ Ու՞մ է նա ընտրել, զարգացրել, առաջխաղացրել կամ փոխարինել, և ինչպե՞ս է տարբերել աշխատակցի խնդիրը համակարգի խնդրից։
Յուրաքանչյուր հարցազրույցից անմիջապես հետո մասնակիցները պետք է ինքնուրույն լրացնեն ընդհանուր գնահատման քարտը։ Նախնական քննարկումը թույլ է տալիս սենյակի ամենաբարձրաստիճան անձի կարծիքին ուղղորդել մյուսներին։
Ստեղծեք կայուն եկամուտը խրախուսող գնահատման քարտ
Միայն նոր վաճառքի նպատակը կարող է խրախուսել զեղչերը, անհամապատասխան հաճախորդներին և չափազանց լավատեսական կանխատեսումը։ CRO-ի գնահատումը պետք է արտացոլի, թե ինչպես է բիզնեսը ստանում և պահպանում եկամուտը։ Ճշգրիտ ցուցանիշները կախված են մոդելից, բայց պետք է ծածկեն թե՛ արդյունքը, թե՛ այն ստեղծող համակարգի վիճակը։
- Եկամուտը պլանի համեմատ՝ առանձին դիտարկելով նոր վաճառքը, երկարաձգումն ու ընդլայնումը, երբ դրանք տարբեր գործընթացներ են։
- Վաճառքի հնարավորությունների որակը, փուլային փոխարկումն ու շարժը՝ մարքեթինգի և վաճառքի համաձայնեցված սահմանումներով։
- Կանխատեսման հուսալիությունը, ներառյալ մշտական լավատեսական շեղումը։
- Հաճախորդների պահպանումն ու ընդլայնումը՝ հեռացման պատճառները բաց տեսնելու պայմանով։
- Թիմի արտադրողականությունն ու ղեկավարների խորությունը՝ առանց մի քանի աստղային աշխատակցից կախվածության։
Մի ներմուծեք շուկայի չափանիշներն առանց համատեքստի։ Վաճառքի շրջափուլը, պայմանագրի կառուցվածքը, շահութաբերությունն ու հաճախորդների կենտրոնացումը որոշում են, թե ինչն է լավ արդյունք Ձեր բիզնեսում։ Խնդրեք թեկնածուներին մեկնաբանել Ձեր մեկնակետը և առաջարկել վաղ ցուցանիշներ։
Այս պաշտոնի անցումային ռիսկը մեծ է։ Harvard Business Review-ի 2024 թվականի հոդվածը CRO-ի աշխատանքի միջին տևողությունը գնահատել է 25 ամիս։ Հետևաբար լիազորագրի որակը, փոխադարձ ստուգումն ու խորհրդի աջակցությունը ընտրության առանցքային մասերն են։
Երաշխավորագրերով ստուգեք աշխատանքի փաստերը
Երաշխավորագրերը պետք է հաստատեն թեկնածուի գործելակերպը։ Հնարավորության դեպքում խոսեք նախկին ղեկավարների, գործընկերների և անմիջական ենթակաների հետ։ Խորհրդի անդամը կարող է հաստատել ռազմավարական հասունությունը, եկամտային գործառնությունների ղեկավարը՝ կանխատեսման կարգապահությունը, իսկ հաճախորդների հաջողության գործընկերը՝ ամբողջ շրջափուլի իրական կառավարումը։
- Ի՞նչ վիճակում էր բիզնեսը թեկնածուի աշխատանքի սկզբում։
- Ո՞ր արդյունքներն էին անմիջապես կապված նրա որոշումների հետ։
- Ինչպե՞ս էր նա գործում ձախողված եռամսյակից կամ չաշխատող պլանից հետո։
- Ուժեղ մարդիկ զարգանո՞ւմ էին նրա ղեկավարությամբ և մնո՞ւմ էին ընկերությունում։
- Ո՞ր միջավայրում առավել տեսանելի կդառնան նրա թույլ կողմերը։
Փնտրեք ճշգրիտ օրինակներ և համընկնող ժամանակագրություն։ Ընդհանուր գովասանքը պակաս օգտակար է, քան հավասարակշռված նկարագրությունը, թե որ պայմաններում է ղեկավարը հաջողում։
Մինչ առաջարկը համաձայնեցրեք դերի մեկնարկը
CRO-ն չի կարող հրամանով վերականգնել եկամտային համակարգը։ Սկզբում նա պետք է հաստատի տվյալների վստահելիությունը, հստակեցնի պատասխանատվությունը և գտնի ամենակարևոր խոչընդոտները։ Եզրափակիչ թեկնածուի հետ նախապես համաձայնեցրեք աշխատանքի հերթականությունը։
- Նախ ստուգել եկամտի մոդելը, հաճախորդների խմբերը, վաճառքի փուլերի սահմանումները, կանխատեսումն ու պահպանման տվյալները։
- Այնուհետև հաստատել որոշման իրավունքներն ու աշխատանքի կանոնները ֆինանսների, արտադրանքի, մարքեթինգի և հաճախորդների հաջողության հետ։
- Ապա ընտրել սահմանափակ թվով գործառնական փոփոխություններ և դրանց վերանայման կանոնավոր ընթացք։
- Միայն ախտորոշումից հետո փոխել ղեկավարներին, տարածքները, խրախուսումը կամ համակարգերը։
Խորհուրդը պետք է նոր ղեկավարին հասանելի դարձնի չզտված գործառնական տվյալները և հստակ ասի, թե նախկին որ որոշումները կարելի է վիճարկել։ CRO-ն իր հերթին չպետք է վերակազմավորում հայտարարի՝ առանց ներկա մոդելի տնտեսագիտությունն ու մարդկանց հասկանալու։
FAQ
Ե՞րբ պետք է ստարտափն ընտրի իր առաջին CRO-ին
Երբ ընկերությունն արդեն ունի կրկնելի առևտրային հիմք և մի քանի եկամտային գործառույթներ համակարգող ղեկավարի կարիք։ Եթե ապրանքի համապատասխանությունը շուկային դեռ պարզ չէ, իսկ հիմնադիրը չի հասկացել գնման պատճառները, բարձր պաշտոնը չի վերացնի այդ անորոշությունը։
Մարքեթինգն ու հաճախորդների հաջողությունը պե՞տք է ենթարկվեն CRO-ին
Որոշ դեպքերում՝ այո։ Կառուցվածքը պետք է բխի եկամտի խնդրից և գործող ղեկավարների կարողություններից։ Կարևորը ներգրավման, պահպանման, ընդլայնման և դրանց միջև որոշումների հստակ պատասխանատվությունն է, նույնիսկ եթե որոշ թիմեր ուղղակի չեն ենթարկվում CRO-ին։
Որքա՞ն պետք է տևի CRO-ի որոնումը
Ժամկետը կախված է աշխարհագրությունից, ոլորտից, գաղտնիությունից և պահանջվող փորձի հազվադեպությունից։ Մի կրճատեք գնահատումը պայմանական ամսաթվի համար։ Արագ կազմակերպեք հանդիպումներն ու հետադարձ կապը՝ պահպանելով կառուցվածքային հարցազրույցը, երաշխավորագրերն ու փոխադարձ ստուգումը։
CRO-ի արդյունավետ որոնումը սկսվում է ազնիվ լիազորագրից և ավարտվում ապացույցով, որ թեկնածուն կարող է ղեկավարել հենց Ձեր եկամտային համակարգը։ Պասիվ թեկնածուներին գաղտնի հասնելու համար դիտեք ArgusRecruit-ի ղեկավարների որոնման ծառայությունները և այլ աշխատանքի ընդունման ուղեցույցներ։